这支阿里铁军,如何窜改着中国互联网江湖|7788pan


别看而今的互联网市场硝烟四起,相助剧烈,美团、点评、赶集、瓜子二手车等当地生存效力公司快速霸占市场,离不开其背后的超强的 " 线下运营 ",O2O 的火拼时期,干嘉伟、吕广渝、陈国环这些互联网公司里最有狼性的一批人渐渐走到台前,被人熟知。他们是互联网市场的培养者,除此以外,他们另有一个较着的配合点:都曾效力于阿里,都曾是阿里 " 中共铁军 " 的一员。

2014 年,当阿里巴巴在美国上市,逾越 10000 名员工成为切切财主时,环球为之侧目,它的胜利就像它的名字一样,近乎神话。

但很少有人知道,帮手阿里巴巴走出最低的谷底,熬过世纪之交互联网盛夏的,是一支被命名为 " 中国供给商 " 的队伍。这是阿里巴巴最早红利的项目,厥后被马云称作阿里的 " 铁军 "。阿里巴巴团体的诸多高管,彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信 ……,出自这支 " 铁军 "。

互联网江湖中的浩繁显赫人物,也从这支团队走出,程维(滴滴打车首创人兼 CEO)、干嘉伟(前美团网 COO)、吕广渝(前大众点评 COO)、陈国环(前赶集网 COO)、张强(去哪儿网 COO)…… 国内 O2O 沙场,一度成为 " 铁军内战 "。

中国电子商务的 " 黄埔军校 "

2013 年前后,铁军经历了一次去职的小岑岭。去职的原因起因许多,搜罗职场上升空间局促,大概因为阿里巴巴股票上市并行权后,实现财政自由的胡想曾不再那么缥缈,有些人追求的方针自然也发作了革新。

更多的去职者是被 " 挖 " 出去的。

阿里巴巴经过十多年的展开 , 在人才培养、业务熬炼、资源集合等方面 , 曾成为人才的培养地。相干于更依靠平台的腾讯与百度员工,阿里系常常更具有适应和变通才气。特地是在对既噜苏又庞大的流程和体系的操持上,在地推和直销等基于传统贸易财产的实行力上,除阿里铁军,偌大的中国就再无第二家敢自称 " 黄埔军校 "。

在一次内部发言中,马云把铁军称为中国电子商务的 " 黄埔军校 ",从阿里巴巴淘宝的诞生、天猫的诞生、付出宝的诞生,到今天在里面创业的其他公司的 " 阿里系 ",许多都出自中供。

中供的人才,同样成为无数互联网公司挖角的工具。阿里出来的 COO,都市成为一个互联网创新公司的中坚力气,气质上、骨子里都带着明了可辨的铁军基因,简耿介接,有情有义,实行力强。中供出 O2O 公司的 COO,曾成为一种 " 征象 ",中供的经历,对许多新创互联网公司来讲都成了金字招牌。除干嘉伟与吕广渝,中供还输出了许多着名的 COO 与 CEO。国内 O2O 沙场,一度险些成为铁军内战。

曾任赶集网 COO 的陈国环,也属于阿里铁军输出的代表人物。陈国环为阿里事变 12 年,去职时任阿里巴巴 B2B 渠道总司理。有媒体报导," 杨浩涌为挖陈国环也是颇费心计心情,在半年内三下杭州,或是登门拜访,或是给陈国环的小孩背着从美国带来的玩具,或是请徐新出头具名赛过,时不时地再打个电话。"

2014 岁首,陈国环加盟赶集网。58 同城与赶集网兼并后,陈国环当真 LBG(基于位置的游戏)分类业务奇迹群的营销线,以后随从追随杨浩涌出任瓜子二手车 COO。

去哪儿网 COO 张强,在阿里铁军时曾是贩卖冠军。离开铁军后, 他先在美团包袱当责南四大区司理,操持 1200 人的贩卖团队,占美团总贩卖团队的 40%。2014 年 1 月,张强加入去哪儿网,帮手去哪儿直销团队的搭建,在 10 个月内直立了壮大的空中团队。

阿里铁军输出的风云人物,是一个宏大的方阵,不但限于 O2O 范围,也搜罗实体经济、投资人 …… 在这个闪亮的名单中,另有橙学科技董事长雷雁群、河狸家 COO 方芳、回家用饭首创团队、运满满首创人张晖、易到用车 COO 冯全林、同程网 CEO 吴志祥、车蚂蚁分散首创人李立恒、搜秀士力 CEO 张卫华、搜秀士力董事兼首席战略照料俞朝翎、闪电购 CEO 王永森、滴滴出行投资人王刚、滴滴出行 CEO 程维 ……

大众点评与美团兼并的背后,是阿里双雄的龙虎斗

干嘉伟和吕广渝该当都没有想到,在双双离开铁军以后,他们还会在美团和大众点评这两个互联网经济的新军上演一出夺人眼球的 " 龙虎斗 "。

在铁军,干嘉伟和吕广渝在相称长的一段韶光里有一点 " 双子星 " 的味道。有段韶光里,他们要么前前任,要么处于近乎并行的位置,一个当真前线贩卖操持,一个当真背景(火线)。这一局势在 2011 年戛但是止,干嘉伟在接下吕广渝中供贩卖团队总司理位置后不久,用吕广渝的话说," 屁股还没有坐热 "," 诚信门变乱 " 发作,两人均受到处罚。风浪初定半年多韶光,两人前后去职,告别阿里巴巴。

着实干嘉伟和吕广渝的进程差异甚大。

干嘉伟是中供也是阿里巴巴资格最老的员工之一,工号 67。他生于 1969 年,浙江嘉兴人,曾在杭州商学院(现浙江工商大学)读食品工程专业。结业后,前后在浙江省燃料总公司北京接洽处和绍兴事变。2000 年 2 月,这位国企副科级干部决意进入 " 向阳财产 ",进入了阿里巴巴。他其时的同事搜罗卢洋、张斗(曾任阿里巴巴初级司理,现为北京宽客收集技术有限公司董事长兼 CEO)等。

干嘉伟从一线贩卖做起,很快成为中供最早的一批操持团队成员。但他在中供的展开很是迂回," 三起三落 " 的故事广为人知,以至有 " 四起四落 " 之说。

关于在阿里巴巴得到的操持才气提拔,干嘉伟最感念的是马云。" ‘借假修真’这四个字还是马云跟我讲的。2008 年 11 月,其时我当真阿里的广东大区,马云去广东出差,在深圳马可波罗旅店里面,我们一同吃了晚餐。当时我们的级别差得蛮远的,也就是聊了一下。在那之前我一直拼命干,也有些成绩,但那天晚上听他讲了‘借假修真’的观点后,突然豁然开朗。其实这种说法之前也听过,但到那天自己才算领悟了。"

与干嘉伟不同,吕广渝加入中供的时间要晚好几年,而且他不是从一线销售做起,而是 " 外招 + 空降 " 模式。

2004 年,作为一种尝试,中供直销团队外招了一批管理人员。这种做法在中供历史上并不多见,吕广渝属于第一批类似 " 引进 " 的管理人员,比稍晚的邓康明早 4 个月。再往后,是卫哲、何奕之那批。更晚,则是潘崑等。如今的中供,已经很少从外部引入的管理层了。

在来到中供之前,吕广渝曾经任职雅芳销售团队的西南大区经理。雅芳的销售模式,本身就与直销非常相近。所以吕广渝在进入中供后很快就接受了铁军的文化理念。

2004 年加入中供不久,吕广渝就成为 " 第三大区 " 的大区总经理。所谓第三大区,是指浙江大区和广东大区之外的所有区域,包括新开区域。当时浙江大区的总经理是吴敏芝,广东大区的总经理是戴珊。

做了 8 个月大区总经理,吕广渝前往杭州。当时的架构是邓康明配合李琪总管,李旭晖内部被称为 " 中供 COO",吕广渝负责 " 前线 " 销售。在卫哲来到阿里巴巴担任 B2B CEO 之后,吕广渝的职务曾经与李旭晖一起有过短暂变动,但随着李旭晖的回归,他再次担任中供销售团队的中枢管理角色,直到干嘉伟接任。

干嘉伟离开阿里,是在美团创始人王兴 6 次拜访后。他最终于 2011 年 11 月 16 日加入美团。王兴打动干嘉伟来美团的根本因素是他对团购本质的精准理解。

2010 年开始风起云涌的团购大战,硝烟散去,那些风光一时的玩家或销声匿迹,或被并购,或不温不火地苟延残喘,美团成为其中的 " 剩者 " 和王者。美团能迅速从 " 千团大战 " 中脱颖而出,跟拥有干嘉伟有很大的关系。

干嘉伟的加盟让美团对扫街团队的管理精细化和规范化起来,让美团早早从草莽阶段进入野战军作战时代,迅速甩开竞争对手。

干嘉伟曾经做过一个名为 " 美团地推铁军是怎么炼成的 " 的分享,一时风靡互联网创业企业。

吕广渝离开阿里巴巴后,没有离开 O2O 行业,一度出任窝窝网 COO、安居客 COO,对于线下的运营能力非常强调;而后投身移动互联网和 O2O 领域创业,创办亲子教育 O2O 平台 " 孩子学 ",具备丰富的地面作战经验,更增强了对移动互联网的理解与谙熟。

吕广渝认为,2015 年是人连接人的时代,要让所有参与者提升效率和增强价值。这与大众点评 CEO 张涛在 2015 年年会上所提的 " 用户第一 " 的概念不谋而合。以影票大战开幕的 2015 年,大众点评与美团在 O2O 各维度的竞争大幕已经拉开。作为大众点评的 " 陆军 ",一线团队的地推能力似乎还没能让张涛感觉非常满意。

2014 年底,在安居客待了两年的吕广渝最终被张涛打动,他对张涛说,正因为对手是干嘉伟,我更要去。一场 " 龙虎斗 " 就这样展开,当年的铁军兄弟, 如今各为其主。

从 2015 年 3 月到美团和大众点评最终合并的 11 月,是波澜起伏的大半年。在当时 O2O 最大的舞台上,吕广渝与干嘉伟合奏了一曲 " 笑傲江湖 "。

以吕广渝和干嘉伟过去的交情,两人在 " 战争 " 中不可避免会交流一两次,包括各自的优势是什么,怎么打,创始人都是什么样的人—如同当年在铁军的战场上一样,开诚布公,谈得很开。谈完回来,照打不误。

吕广渝说,最终,大众点评餐饮从此前的市场占有率 40%,一路飙升到合并前的 90%,再不能打下去了。当张涛最后问吕广渝对 " 合并 " 的意见之前,干嘉伟和吕广渝已经有过深入讨论,对合并完全有心理准备。吕、干二人在中供的感情,保证了大众点评和美团的合并,没有出现其他一些互联网公司合并后常常并发的混乱和不愉快,有足够的妥协、沟通和协作,而不是一个团队灭了另外一个团队。

美团和大众点评合并时,有人这样评价:中国 O2O 领域的最强阵容诞生了。" 龙虎斗 " 成了 " 双雄会 ", 在那一刻,没有人知道,吕广渝和干嘉伟是不是回想起了在中供铁军并肩作战的年代。

O2O 战场已经进入 " 下半场 "

2016 年,面对经济大环境的趋冷以及行业格局的变化,O2O 战场已经进入 " 下半场 "。

有些风云人物,如今还战斗在第一线,比如程维、吕广渝、冯全林。但也有些开始淡出一线的战斗,比如原美团 COO 干嘉伟,他在多次职务变动后,任美团 " 互联网 + 大学 " 首任校长。先后担任赶集网和瓜子二手车网 COO 的陈国环,也在 2016 年 11 月确认离开瓜子二手车网,转向投资行业。

无论被动抑或主动,他们暂时离开了聚光灯的中心。必须承认,铁军文化与 O2O 行业有着极强的适配性。但同样不可否认,铁军文化与其他企业的文化土壤并不一定能恰好吻合。能够长期稳定生长的舞台,有时是可遇而不可求的。

就这一点上,铁军文化与苹果的体系有些接近,都是对外有点封闭性,对内高度开放的。

在这样一种文化里浸淫太久,如果没有创始人的支持,单靠一个人往往难以移植中供的组织体系,更难以复制中供的价值观与文化,特别是高压线这种刚性制度。较好的情况,像滴滴,就是因为有很多原中供的老员工在。有这样一些人作为骨干,很多做法就容易推行下去。否则,以中供的一些做法,确实未必能被所有企业很顺畅地接受。比如坊间传闻铁军的人到其他企业搞 " 文革式运动 ",虽然危言耸听,却也折射出对于习惯了 " 散养管理 " 的很多企业来说,铁军管理模式还是具有某种异端的感觉。

但无论如何,未来他们中的大多数一定还会继续驰聘在互联网的江湖上,还有更多的改变等待着发生。

来源:《阿里铁军阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制》

(中信出版集团,2017 年 6 月)

来源:互联网的一些事(www.yixieshi.com). 转载请保留出处 .

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